лучшие переговорщики в истории

Легендарные переговоры

Большинство людей, которые слышат эту историю впервые, бывают шокированы. Как менеджер мог справиться с такой безнадежной проблемой так быстро и изящно? Читайте подробности в статье.

legendarnye peregovory

1473150584 7ab406efab8f521b6d102dc925295360

На картинке мы видим фотографию Теодора Рузвельта. В нижней части снимка есть надпись «copyright 1910 by moffett studio chicago».

Шел 1912 год и президентские выборы были в самом разгаре.

Бывший президент Теодор Рузвельт решил вернуться на политическую арену из-за его разочарования тем, как его преемник президент Уильям Говард Тафт руководил страной.

Это была жесткая кампания, и каждый день, казалось, представлял собой новый вызов. Но здесь был вызов, которого никто не ожидал. Три миллиона брошюр с речью Рузвельта «Исповедь» и его фотографией на обложке уже были напечатаны, когда руководитель кампании Рузвельта обнаружил катастрофическую ошибку — от фотографа не было получено разрешение на использование фотографии.

Что еще хуже, закон об авторском праве позволил фотографу потребовать по 1 доллару за каждый экземпляр фотографии. В 1912 году потеря трех миллионов долларов эквивалентна потере более 60 миллионов долларов сегодня. Такую цену штаб не мог себе позволить заплатить.

Альтернатива была также непривлекательна: перепечатка трех миллионов брошюр была бы чрезвычайно дорогостоящей и вызвала бы серьезные задержки.

Менеджеру предвыборной кампании пришлось бы попытаться договориться о более выгодной сделке с фотографом. Если бы вы были на его месте, как бы вы справились с этими переговорами?

Кстати, руководителем избирательного штаба Рузвельта был Джордж Перкинс, главный помощник Моргана (J. P. Morgan), человек опытный в решении разных сложных задач.

Теперь рассмотрим, как менеджер Рузвельта справился с ситуацией.

После тщательного анализа проблемы Перкинс отправил следующую телеграмму фотографу:

«Мы собираемся распространить три миллиона брошюр с фотографией Рузвельта на обложке. Это отличная возможность для фотографа. Сколько Вы готовы заплатить, если мы используем Вашу работу? Ответ нужен немедленно».

Моффетт отреагировал быстро: «Ценю предоставленную возможность, но могу заплатить только 250 долларов».

Большинство людей, которые слышат эту историю впервые, бывают шокированы. Как менеджер мог справиться с такой безнадежной проблемой так быстро и изящно?

Причина такой реакции заключается в том, что даже самые опытные переговорщики не могут думать системно о переговорах. Они не способны подготовиться и провести переговоры стратегически.

Понимание и применение принципов и стратегий ведения переговоров имеет огромное значение. Если вы будете совершенствовать свои навыки ведения сложных переговоров, то в дальнейшем сможете как Джордж Перкинс гениально решать любые проблемы.

Источник

Герберт Коэн — легендарный переговорщик

Герберт Коэн — один из легендарных переговорщиков старой школы. Он настоящий практик. Не буду перечислять все его титулы. Скажу только, что его статьи регулярно публикуют многие известные журналы, такие как TIME, People, The Economist, The New Yorker, Esquire, Newsweek, Rolling Stone и Fortune Small Business.

И даже Playboy назвал его «лучшим переговорщиком в мире». Его приглашают улаживать международные конфликты, вести переговоры о многомиллионной цене в сложных сделках и переговоры по освобождению заложников.

В этом коротком ролике, который я предлагаю вашему вниманию, вы увидите всю глубину и блеск замечательной личности одного из выдающихся переговорщиков нашего времени. Итак встречайте: Герберт Коэн прямо сейчас на вашем экране!

Для просмотра видео зарегистрируйтесь на блоге.

В прошлый раз я выступал перед такой же влиятельной аудиторией, занимающейся информационными технологиями. Перед выступлением я пошел в уборную и встретил там одного из членов совета директоров, который, как я думал, и пригласил меня.

Я задал ему, на мой взгляд, вопрос, который напрашивался сам собой: «Почему меня пригласили выступать перед такой элитарной аудиторией?». Он перевел взгляд на потолок, поднял руки и сказал: «Кто его знает… Может, повлиял этнический или географический баланс…». (смех)

Если кто-то из вас придерживается такого же мнения, хочу вас переубедить. Потому что мое настоящее имя — Джей Веллингтон Райт Третий, однако в профессиональной жизни я известен как Герберт Коэн.

Я родился на большом острове Коно, это не очень далеко отсюда. В детстве меня усыновили вьетнамские беженцы, потом мы перебрались на континент, где я рос в горах Апалачи, по выходным охотясь с собаками. Потом мы переехали на северо-восток, в Нью-Йорк, в район Бенсонхёрст, который сейчас славится своей гостеприимностью. (смех)

Вы тратите уйму времени на подготовку к собраниям и на участие в них, вы живете в мире, где повседневными словами являются «стратегический союз» и «партнерство». Вы знаете, что в нашем современном мире при помощи технических средств невозможно определить отсутствие навыков межличностного общения.

Так что если перед вами стоит задача продать свои идеи или повлиять на мнение других людей, вам приходится вести переговоры по поводу ресурсов, объемах бюджета, приоритетности проектов, сроках выполнения работ, ожиданий, достоверной информации… Вы посвящаете огромное количество своего времени, играя в эту игру.

Прошу заметить, что я говорю о переговорах как об игре, потому что мне нравится смотреть на этот процесс под таким углом. В игре происходящее вам небезразлично, действительно небезразлично, но… не так уж и сильно.. (смех в зале)

Итак, к чему я это говорю? Кто худший человек, представителем которого вы можете быть в процессе переговоров? Вы сами, конечно же! Думаю, это так не только в вашем случае, но и в моем. Я очень долгое время занимался ведением переговоров от лица других, и, честно говоря, это и есть мой источник дохода. Ведь мои клиенты — очень обеспеченные предприниматели, владеющие большими корпорациями, готовые потратить значительные суммы денег. В переговорах я представляю их интересы и получаю мизерный процент от стоимости огромной сделки. Я и моя семья довольны таким доходом, так что я должен хорошо знать свое дело. Но когда в переговорах я представляю самого себя, я выгляжу жалко.

Почему так происходит? Думаете, потому что у меня недостаточно высокая самооценка? Уверяю вас, что это не так. *смех* Я очень себя люблю. Я бы предпочел вести переговоры от своего имени более эффективно, чем от вашего. Но на самом деле я веду переговоры эффективнее, если представляю ваши интересы.

Почему? Да потому что я вас даже не знаю. Ваши интересы для меня небезразличны, но… не так уж и сильно! *смех* Такое отношение и есть залог моего высокого положения и моего будущего. Каждый из вас знает, что единственно возможный эффективный способ заключить выгодную сделку — это передать ее ведение другому лицу. Кенни Роджерс однажды сказал: «Нужно знать, когда идти на компромисс, но в то же время всегда быть готовым прервать переговоры». И если другая сторона знает, что есть вероятность того, что вы можете забрать назад все свои предложения и отказаться от дальнейших переговоров, она никогда не допустит такой ситуации.

Читайте также:  лучшая прога для скачивания видео с любого сайта

Так что во всех видах переговоров для получения положительного результата нужно быть небезразличным к тому, что происходит, но не так сильно… В новом тысячелетии вам всем придется решать какие-то проблемы и придумывать интересные предложения. Если вы хотите установить крепкие длительные отношения, вам не следует всегда самим находить решения проблемы, потому что вторая сторона будет чувствовать себя неполноценной. И второй стороне не следует всегда брать на себя решение проблем, потому что неполноценными себя почувствуете вы.

Долгосрочные взаимовыгодные отношения строятся на креативных альтернативных решениях, т. е. на новых идеях, которые рождаются в процессе совместной работы. Наилучший способ найти такие свежие решения, которые бы устраивали обе стороны, заключается в том, чтобы устранить эмоциональную составляющую из процесса общения. Не следует воспринимать переговоры как противостояние и вражду.

Помните, что вам ситуация вам небезразлична, но не в такой уж и большой степени. Так что, как я уже говорил, переговоры — это игра. Но в такую игру лучше играть легко и открыто, без утаиваний и категоричных суждений. На этом и должны основываться успешные взаимовыгодные отношения. В процессе переговоров также важно добровольное принятие решений.

Возьмем, к примеру, судебный процесс. Цель переговоров в данном случае —это добиться того, чтобы две стороны сказали «да», т. е пришли к компромиссу. Но проблема заключается в том, что ни одна из сторон не хочет идти на компромисс! Одна сторона начинает переговоры словами: «Ни за что! Я на это не пойду!», или завершает переговоры, заявляя «Нет, никогда!». Как же сделать так, чтобы эта сторона пошла на компромисс? Меня иногда спрашивают: «Герберт, ты когда-нибудь сталкивался с ситуацией, когда две стороны шли на компромисс?». Мой ответ: «Конечно нет. Если две стороны изначально могут договориться, зачем им прибегать к моим услугам. » (смех)

Так не бывает, чтобы одни чикагский предприниматель сказал другому: «Я думаю, что твой бизнес оценивается в 8 миллионов», а другой ему: «Полностью с тобой согласен! Давай заключим сделку. Позвони этому человеку [имеется ввиду посредник в переговорах — прим. пер.] на восточном побережье, пусть приедет и получит свой процент от сделки!». (смех)

Естественно, что человек, которому все это было высказано, позвонит в мой офис и опишет ситуацию примерно так: «Знаете, у нас в Чикаго возникли небольшие разногласия. Может, Греберт приедет и поможет нам уладить вопрос..» И Герберт, как дурак, начинает постоянно летать в Чикаго! Когда я приезжаю в Чикаго, я не схожу неспешно с трапа со словами: «Здравствуйте, я посредник в ведении переговоров, прилетел с восточного побережья и готов взяться за дело!» Признаюсь вам честно: такая тактика также непривлекательна, как и мой внешний вид! (смех)

Источник

ТОП-5 договоров, изменивших мир

Часто бывает так, что мирные договоры меняют жизнь даже сильнее, чем война. Ведь именно они устанавливают правила, по которым дальше жизнь. Собственно, ради таких договоров и заключались войны. Diletatn. media о соглашениях, которые кардинально меняли устройство Земного шара.

1.Тордесильясский договор, 1494

Испания и Португалия первыми поняли всю выгоду географических открытий. Освоение Индии и других заморских земель сулило огромные богатства. Чтобы не создавать друг другу проблем, страны решили договориться и, по сути, разделили между собой мир, включая и те территории, которые еще не были открыты. Так в 1494 году был заключен Тордесильясский договор, который позже был одобрен Ватиканом.

c899b50a2d6228c4e609a2103a1ee011

Стороны провели демаркационную линию через Атлантический океан (приблизительно 49-й меридиан в современной системе координат), установив, что территории к востоку от этой линии принадлежат Португалии, а к западу — Кастилии и Арагону (будущей Испании).

Проблема заключалась в том, что стороны очень плохо представляли себе реальную географию Земли. Они, в частности, поделили куда больше, чем сами думали. В 1494 году Колумб совершал свою вторую экспедицию, и никто еще не подозревал, что он исследует не Индию, а совершенно новый континент. Не подозревали люди в тот момент и о существовании Тихого океана. Кроме того, линия была проведена таким образом, что, как оказалось позже, Испания, фактически подарила Португалии будущую Бразилию.

Главной же проблемой стало то, что Тордесильясский договор не учитывал интересы других стран. Англия, Франция и Голландия, ставшие позднее великим колониальными державами, не признавали и не собирались признавать это соглашение. К слову, первых английских корсаров (в том числе и Фрэнсиса Дрейка) испанцы называли интерлоперами. Интерлопер — это человек, пересекающий без разрешения ту самую разделительную линию и проникающий, таким образом, во владения, которые Испания считала своими.

2.Вестфальский мир, 1648

Вестфальский мир — это сразу два мирных соглашения: Оснабрюкское и Мюнстерское. Эти договоры положили конец Тридцатилетней войне, раздиравшей Европу в первой половине XVII века. Соглашения были, без преувеличения, революционными. Это был первый случай в истории человечества, когда в создании текста документа принимал участие целый конгресс. В итоге мир положил начало новому порядку, основанному на концепции государственного суверенитета.

ab75cc7f526b4d43526ab68015f2d49a

Вестфальская система отношений предполагала, в частности, равенство стран и их право требовать от соседей невмешательства в свои дела. Там же впервые появилось такое понятие, как «национальный интерес». Еще одна важная деталь договора — установление приоритета государства, что, фактически, исключало из системы международных отношений религиозный аспект. В итоге Вестфальский мир создал принципиально новую концепцию международной политики. Эта концепция не теряет актуальности до сих пор.

3.Берлинский трактат, 1878

Берлинский трактат — интересный пример стремительного пересмотра мирного договора в пользу третьих стран, официально не вовлеченных в конфликт. Этот договор попросту отменил многие положения Сан-Стефанского мира, положившего конец знаменитой Русско-турецкой войне 1877−1878 годов.

f10c3604e6467b38b3100d96c5b4bd28

Трактат напрямую коснулся ряда стран Восточной Европы, определив их судьбу на ближайшие десятилетия. Сан-Стефанский мир был своего рода вершиной дипломатического успеха России: независимость Сербии, Черногории и Румынии от Турции, автономия Боснии, плюс создание автономной Болгарии. Болгария — ключевая история этого соглашения. Государство создавалось в очень широких границах с выходом не только к Черному, но и к Эгейскому морю. При этом страна должна была в течение двух лет находиться под управлением России. Таким образом, Российская Империя получала, наконец, долгожданный выход к Средиземному морю, пусть даже и через своего сателлита.

Увы, условия Сан-Стефанского мира категорически не устроили Великобританию, Австро-Венгрию и Германию. Именно они добились его пересмотра. Берлинский трактат делил Болгарию на три части. Причем одна из них возвращалась Турции. Страна получала автономию, но ее глава выбирался и должен бы быть утвержден султаном. Что же касается Боснии, то Австро-Венгрия получила право на ее оккупацию. Россия, в итоге, осталась без выхода к Средиземному морю, а Берлинский трактат заметно приблизил глобальный конфликт империй. Ведь события, положившие начало Первой мировой, произошли как раз в Восточной Европе.

Читайте также:  лучшие отели ближайшего подмосковья

4. Версальский мирный договор, 1919

Договор, подписанный в Версале 28 июня 1919 года, официально завершил Первую мировую войну. Но это было не просто соглашение о прекращении огня между победителем и побежденным — это была попытка создать совершенно новую систему мирового порядка. Во-первых, договор касался более или менее всего мира. Во-вторых, он предполагал создание совершенно нового органа для решения международных споров, своего рода мирового правительства — Лиги Наций.

067cde78e6fedb7f4bf3bcf48f7af7b5

Что любопытно, изначально премьер-министры Великобритании и Франции Дэвид Ллойд-Джордж и Жорж Клемансо собирались вообще решить все вопросы вдвоем. В расчет они не взяли даже своих союзников (Италию, Японию). С этим не согласился президент США Вудро Уилсон, явившийся в Версаль со своим проектом мирового устройства (14 пунктов Вудро Уилсона).

В итоге, договор стал своего рода симбиозом идей трех политиков. Нового мирового порядка он не создал. Слишком много стран (не только Германия) оказались обижены или обделены. Маршал Фердинанд Фош — один из архитекторов победы Антанты, — взглянув на договор мрачно сказал: «Это не мир, это перемирие лет на 20».

ОСВ — это сокращенное название серии переговоров между СССР и США об ограничении стратегических вооружений. Соглашение обязывало обе сверхдержавы сократить свои ядерные арсеналы. Такого рода переговоры были вызваны, в первую очередь, экономическими причинами. Гонка вооружений сильно била по экономикам обеих стран. Подписание ОСВ позволило бы обеим странам заметно сократить не только вооружения, но и собственные расходы на военные нужды.

5105ad6982f9e06df06b0018876027c0

Проблема заключалась в том, что Вашингтон и Москва не очень доверяли друг другу, а многие политики внутри стран воспринимали такой договор как проявление слабости. Недовольство ОСВ высказывали и военные. Тем не менее договор, помимо экономической выгоды, заметно снизил риск ядерного конфликта, а также общественный страх по этому поводу. Позднее на основе ОСВ были подписаны три соглашения о сокращении наступательных вооружений (СНВ).

Источник

Джеймс Алтучер: Как стать лучшим в мире переговорщиком

Известный писатель и предприниматель дает пошаговую инструкцию, помогающую добиться от других людей того, что вы считали невозможным.

Неправильно проведенные переговоры автоматически ведут к неприятностям: гнев, обида, слезы, рабство, бедность. Так что важно постоянно изучать себя, переговоры, которые вы провели, и стараться стать лучше, чтобы не испытывать эти неприятности. Каждый день за последние 20 лет я узнавал что-то новое о переговорах. По большей части я узнал, как подгадить себе же, проведя переговоры плохо. Из плохих переговоров выносишь больше, чем из хорошо проведенных.

Завтрашний день на 100% зависит от переговоров, которые вы проведете сегодня. Когда я следую нижеперечисленным правилам, мои переговоры заканчиваются успехом, и тогда завтрашний день — как для меня, так и для окружающих меня людей — становится приятнее.

Говорите «нет». Я посоветовал это на днях одному человеку, которого вот-вот должны уволить. Не ведите себя так, будто все уже решено. Увольнение — это юридическое действие, и это всегда переговоры со множеством деталей, которых люди не осознают. Скажите «нет», скажите, что вам «надо это обдумать». Вам ответят: «Это не обсуждается». Вы можете сказать: «Все ок, мне просто надо об этом подумать».

Выделите 24 часа. Подумайте обо всем, что случилось с вами на этой работе. Подумайте, что нужно сделать, чтобы попасть на другую работу или начать другую карьеру. Пользуйтесь приемами, перечисленными ниже.

Всегда, когда ведете переговоры, разрешите себе обдумать вопрос. Иначе это не переговоры, а манипуляция.

НЕ БУДЬТЕ РЕБЕНКОМ

ДАЙТЕ ДРУГОЙ СТОРОНЕ ПОМОЧЬ ВАМ

Есть такой трюк: «Мне нужно поговорить с X». Будто бы есть какой-то человек, с которым вам нужно согласовать решение. Но это лишь трюк. Когда на самом деле такого человека нет, он не работает.

Поэтому можно сказать: «Я в этом деле новичок. А вы, ребята, гроссмейстеры переговоров. Гроссмейстер всегда побеждает новичка. Так помогите мне: что бы вы сделали на моем месте?»

И что бы они ни ответили, вы говорите: «Нет, правда, как бы вы сделали на моем месте? Повторюсь, я новичок. Я не понимаю, что делаю. Помогите мне». И вам помогут. Потому что другая сторона хочет довести дело до конца, а вам для этого нужна ее помощь.

Нет. Потому что лучше иметь как можно больше информации. Если вам помогут, у вас будет больше информации, и вы сможете вести себя еще более искренне. Более того, может оказаться, что вы поможете им больше, чем они вам.

МОЙ СПИСОК БОЛЬШЕ ВАШЕГО

Это нормально. Составьте список других пожеланий: насколько активно издатель будет продвигать вашу книгу в соцсетях, в какие магазины она попадет, кто контролирует дизайн книги, каков авторский процент от продажи иностранных прав или прав на электронные книги. Растут ли роялти после определенного числа проданных экземпляров, готов ли издатель платить за хорошее размещение книги в магазине, нанимать пиар-компанию для продвижения и так далее.

Перед каждыми переговорами составляйте такой список, и он должен быть как можно длиннее. И дело не только в самих переговорах. Это нужно еще и для того, чтобы вы не разочаровались после, осознав, что вы что-то забыли. Всегда готовьтесь. Тогда у вас появится уверенность, что благодаря правильной подготовке и результат будет правильным.

ТАЙНАЯ ЦЕННОСТЬ

Допустим, кто-то покупает вашу компанию. Кажется, что он покупает только активы компании. Но на самом деле он приобретает и «негативную возможность» — они покупают утверждение «никто другой не сможет купить вашу компанию». Потенциальный покупатель может сказать: «А нам это безразлично». Проверьте. Предложите свои услуги другим компаниям.

Если вы не можете выйти из переговоров, то это не переговоры. Это лишь обсуждение условий вашего рабства.

ЕСЛИ ВАМ НЕЛЕГКО, УХОДИТЕ

Когда переговоры идут непросто, вам приходится тратить больше усилий, чтобы предложить больше ценности другой стороне. Но переговоры должны быть простыми. А если нет, то вам стоит отступить назад и терпеливо дождаться, пока они не станут легкими.

НИКОГДА не тратьте время на трудные переговоры. Вы проиграете, вы будете несчастливы, другая сторона тоже будет несчастлива (хотя они оценили вас дешево, на самом деле они думают, что вы вообще ничего не стоите), вы потратите зря время и деньги.

Каждый день вашему телу требуется энергия, чтобы выживать, думать, быть счастливым. Бесконечной энергии не бывает.

Энергию можно восполнить сном, хорошим питанием и спортом. Но есть и еще один способ — жить в щадящем режиме, когда ваша энергия накапливается и используется там, где она действительно нужна.

Читайте также:  лучшие авторы про попаданцев с отзывами

Тогда все переговоры должны проходить гладко, иначе они приводят к тревоге, страху, постоянному просчету сценариев и дальнейшей трате энергии. И вы умрете раньше, чем человек, который жил в щадящем, тихом режиме.

Попробуйте. В следующий раз во время переговоров не забудьте расслабить мускулы лица.

ВАРИАНТЫ — ЭТО СВОБОДА

Фрилансер может брать несколько работ. Штатный сотрудник не может, и все, что он делает в рабочее время, принадлежит его компании. Это рабство.

Когда вы арендуете что-то, сделайте так, чтобы у вас было как можно больше возможностей прекратить аренду. Когда вы вступаете в брак, сразу проясните, чего вы хотите (один супруг может хотеть детей, а другой нет), и как это можно разрешить.

ЭТО НЕ ПРО МЕНЯ, ЭТО ПРО ВАС

На переговорах у вас всегда есть предложения. Но дело не в том, что у вас есть, а в том, какую ценность вы можете предложить другому человеку. И истинный смысл переговоров — в том, кто предлагает большую ценность.

И теперь переговоры уже ведутся не вокруг 5 млн, а вокруг миллиарда.

Если вам ответят «нет», не проблема. Скажите: «Хорошо, давайте тогда просто поработаем вместе». И у вас остается этот вариант, когда вы будете вести переговоры с другими компаниями, и Google занервничает, что вас купит кто-то еще.

БЕСКОНЕЧНОЕ ТЕРПЕНИЕ ДАЕТ РЕЗУЛЬТАТ

Если в переговорах вам приходится иметь дело со временем — если переговоры нужно закончить завтра или, допустим, через месяц, — то вы уже проиграли. Если же у вас бесконечное терпение, то переговоры сложатся в вашу пользу. А вот сложатся ли тотчас или нет, не важно. Вы все равно получите немедленный результат.

Какой именно результат, мы не знаем. Но бесконечное терпение подразумевает, что все, что случится дальше, будет соответствовать плану. Появятся новые покупатели. Переговоры могут закончиться. Или случится что-то совершенно новое, меняющее вашу жизнь.

ВЕДИТЕ ПЕРЕГОВОРЫ ИНТУИТИВНО

Многие думают, что все размышления происходят в голове. Так и есть, если речь идет о математических расчетах, логических выкладках и выводах. Но ваше нутро и ваше сердце — тоже часть вашего интеллекта. Ваша интуиция не говорит вам «да» или «нет», но она подсказывает, хорошие или плохие чувства вы испытываете к чему-то.

Допустим, кто-то зовет вас на встречу, и вы чувствуете мимолетное неприятное ощущение. «Но идти надо. Там будет шеф», — говорит вам мозг. Прислушайтесь к первому ощущению. Может, вы недостаточно подготовились. Может, вы считаете, что это будет пустая трата времени. Может, у вас есть другие дела.

Все в жизни — это переговоры. Составьте список причин, почему вы не можете пойти, и пусть список доводов «против» будет больше списка «за». Проведите с собой переговоры, убедите себя не ходить.

ДОГОВАРИВАЙТЕСЬ СЕРДЦЕМ

Я веду переговоры лишь с людьми, которые мне нравятся. Иначе в чем смысл жизни?

Допустим, вам предстоят переговоры с налоговой службой. Мне не нравится налоговая служба. Но там есть люди, которые просто делают свою работу. Я могу помочь им сделать их работу, проведя с ними хорошие переговоры.

В целом нет смысла продавать компанию или услуги людям, которые вам не нравятся. Обе стороны будут чувствовать сожаление, обе будут несчастливы. Плохие переговоры — это рак души.

СЕКРЕТНАЯ ЧАСТЬ ПЕРЕГОВОРОВ

Переговоры всегда должны давать вам некие скрытые варианты. А варианты, напомню, есть свобода. Тщательно изучите свои секретные пожелания. И не начинайте переговоры, если вы этого не сделали.

ТРЕБУЙТЕ ВОЗМУТИТЕЛЬНОГО

В своей новой книге Think Like a Freak Стивен Дабнер и Стивен Левитт описывают, чего группа Van Halen требовала от организаторов концертов. По контракту в их номер перед началом концерта требовалось доставить вазу с M&Ms, и в ней не должно было быть ни одной коричневой конфеты. Почему они так делали? Просто «звездили», демонстрируя свою заносчивость?

Ответ интересный: если в вазе оказывались коричневые M&Ms, группа понимала, что организаторы, вероятно, не были столь дотошны в выполнении и тысячи других требований. А это было дурным знаком, побуждающим внимательнее отнестись к организации концерта, а то и вовсе его отменить.

Потребуйте чего-то возмутительного. Это не только увеличит ваш список, но и позволит вам проверить, насколько другая сторона действительно хочет с вами работать, и много ли внимания и заботы она проявит к вам по окончании переговоров.

ПЕРЕДОГОВАРИВАЙТЕСЬ

Каждый день и каждая ситуация — это переговоры. Даже если вы подписали контракт и поставили печать, это не значит, что контракт не будет нарушен. И это не значит, что нарушить его не можете вы.

Я не призываю к неэтичным поступкам. Но если вы несчастливы, если вам кажется, что у вас не получится проявить себя в максимальной степени, то позаботьтесь о двух вещах: новая ценность (или список ценностей), которую вы предложите другой стороне, и то, что вам нужно, чтобы преуспеть с этой новой ценностью.

Порой люди кажутся недоговороспособными. Но если пользоваться теми советами, которые я излагаю в этом руководстве, то когда придет время договариваться о новых условиях (а это происходит в 90% случаев), то люди будут и дальше вести себя разумно и сговорчиво — особенно если вы в физическом, эмоциональном, умственном и духовном смысле остаетесь здоровыми, что позволяет вам всегда вести переговоры, опираясь на свое сердце и интуицию, а не только на уставший мозг.

ГОТОВЬТЕСЬ КО ВСЕМУ, НО НЕ ПИШИТЕ СЦЕНАРИИ

Вы должны знать все важные цифры. Все свои списки желаний. Все цифры, важные для другой стороны. Все схожие сделки в вашей отрасли. Все схожие сделки того, кто с вами договаривается. Как можно больше примеров переговоров, особенно в вашей сфере.

Вы должны договариваться с сильной позиции. Обычно люди понимают это как «у меня больше силы, чем у тебя». Но сила не в этом. Такой подход лишь приводит к дурному финалу. Сила — это просто физическое здоровье (вы выспались, хорошо поели, чувствуете себя энергично), эмоциональное здоровье (вы имеете дело с людьми, которые вам нравятся), умственное (вы хорошо подготовились) и духовное (вы чувствуете, что заслужили то изобилие, что на вас движется ).

Все, что нужно на начало переговоров — верить в эту свою силу, и ничего более.

ЛУЧШИЕ ПЕРЕГОВОРЫ — ОТСУТСТВИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

И не забывайте главное: у вас есть шанс делать то, что вам нравится. У вас есть шанс жить человечно. Это даст вам энергию для любимого дела.

Интересная статья? Подпишитесь на наш канал в Telegram, чтобы получать больше познавательного контента и свежих идей.

Источник

Adblock
detector